logo
Hỗ trợ: 24/7
Điện thoại: 098 984 8886
Email: info@thuonghieuweb.com

Đàm phán trong kinh doanh

5/5 1005 votes
updated on 2020-10-21


đàm phán trong kinh doanh


Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác. Trong khi đó, doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa. 

Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong khâu đầu tiên trong các thỏa thuận hợp tác kinh doanh.

Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác.

Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán. 

Chủ tịch một công ty nước ngoài, khi đến làm việc tại Việt Nam, cho biết đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác. 

Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán, mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. 

Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. 

Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. 

Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện. 

Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.

Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. 

Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. 

Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.

(Theo TBKTSG)


   
 
Có thể bạn muốn xem thêm....

Những điều cần biết khi xây dựng website

Xây dựng một website không đơn giản chỉ là một gian hàng hay một tờ rơi. Bạn cần phải làm mọi cách để website của mình hướng tới khách hàng, và quan trọng hơn cả, là làm sao để nội dung của bạn có sức lan tỏa nhanh chóng trong môi trường mạng từ đó lôi kéo khách hàng đến với website của bạn

Xem chi tiết

Những điều cần biết về dịch vụ email với tên miền riêng

Email tên miền riêng là email gắn với tên miền của doanh nghiệp kiểu như tennhanvien@tencongty.com. Email tên miền riêng sẽ tạo sự chuyên nghiệp và tin cậy khi giao dịch, đồng thời có thể cấp phát cho nhân viên khi mới đi làm, thu hồi lại khi nhân viên đó thôi việc và lưu trữ được mọi giao dịch trên email mà không sợ nhân viên đổi mật khẩu, mang theo hòm thư khi rời công ty...

Xem chi tiết
Đội ngũ lập trình viên, kỹ thuật viên và seo-er của Thương Hiệu Web cam kết

Hỗ trợ 24/7

Hỗ trợ khách hàng 24 giờ 1 ngày, 7 ngày 1 tuần qua điện thoại, email và chat online

Hoàn tiền 100%

Trong thời gian 45 ngày sử dụng dịch vụ, nếu quý khách không hài lòng!

Cam kết uptime 99.99%

Nếu dịch vụ của quý khách bị gián đoạn, chúng tôi sẽ cộng thêm 1 tháng sử dụng

KHÁCH HÀNG NÓI VỀ CHÚNG TÔI

Một đơn vị xây dựng web tận tâm và chuyên nghiệp!

"Thương Hiệu Web là đơn vị thiết kế website có năng lực, tôn trọng và có trách nhiệm với khách hàng, đặt mình vào vị trí khách hàng để mang lại cho khách hàng nhiều giá trị từ chính dịch vụ của mình. Với tôi, Thương Hiệu Web là một lựa chọn hợp lý!" Chị Nguyễn Phượng, TP kinh doanh, Công Ty Cổ Phần Quản Lý Công Trình Đô Thị Hải Dương.

Xem bình luận trên FB
Sitemap Điều khoản sử dụng Chính sách riêng tư
Bản quyền thuộc về công ty cổ phần truyền thông số VDATA
Tầng 2, tòa nhà 71 Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại: (04) 3990 9643 - Email: info@vdata.com.vn
Giấy chứng nhận ĐKKD số: 0102766780, do Sở KHĐT Tp Hà Nội cấp ngày 28/04/2009

Online